在日常销售过程中，我们经常都会遇到这样一种情况，双方进行了观念引导沟通，客户也听进去了，对你所说的内容也都很感兴趣，可是到了成交环节，需要客户掏钱的时候，客户会为难地说，“这个我现在还不能确定，我还需要问一下家人，跟他们商量商量”。听到客户这样说，很多销售员都会觉得，客户那是在委婉地拒绝自己，但其实，客户是在等你说这样三句话。

客户这样说，到底是什么意思，是在等你哪三句话呢？

第一句，等你的理解与共情。其实客户说出这句话的时候，我们要思考一下，客户为什么会说这句话，说这句话的目的是什么，想要表达什么样的意思，从某种程度上来说，谁都不喜欢被推销，在你跟他沟通的过程中，他还是心存戒备，生怕被你忽悠，被你销售，所以处处防备着，所以这个时候，你要学会换位思考，理解他对你有防备之心。

这个时候，你需要做的就是要理解并共情他当时的心情，你可以这样回复，王姐，我完全能够理解，做出这样的决定，是家庭的大事，确实是需要跟家人商量的，通过这样完全理解他，站在他的角度来思考，让他感受到你的真诚和专业，而不是一味地去推销只要让他觉得你是站在他的立场上，为他着想的，让他觉得你是理解他的，他同样也会理解你，让沟通顺利推进。

第二句，以退为进，你需要测试他是不是真的想要跟家人商量，如果是真的，那他说这句话的目的就是想要得到你的指导，该怎样去跟家人沟通。你可以这样说，王姐，我很担心刚才没有表达清楚，你需要回家跟家人商量，没有问题，我想问的是，您既然想要跟家人商量，是不是您觉得这个方案很好，对您有帮助，才需要跟家人商量，如果您不觉得好，根本就用不着跟家人商量，您说是不是？那请问您觉得这个方案好在哪里，到底是哪里打动到您了。

如果对方说不出到底好在哪里，完全可以证明，他说需要跟家人商量，完全就是借口，就是托词，说明他刚才根本就没有听进去。如果他能够说出来，这个方案对他的好处，则是说明他真的动心了，真的听进去了，需要跟家人商量，是真的。如果是真的需要跟家人沟通，你就要提供力所能及的帮助，给客户理清思路，告知跟家人沟通的重点和思路，甚至是话术，避免他们不知道如何讨论沟通，致使沟通效果不佳，同时，客户跟家人沟通是没有办法把你所说的内容全都复述完整的，听懂了是一回事，说出来又是另一回事了，听懂了并不代表他能够说出来，说完整。

第三句，你能帮我去跟我的家人说一遍吗？在日常销售过程中，我们坚持可以见到这样的情况，当客户听懂了有感觉了，可他们说想要跟家人商量商量，很多销售员就说，那您能不能帮我约一下您的家人，我来跟他沟通一下。这样说的效果不见得就好，因为那是你要求的，他会感觉不舒服。

其实，你要做的，是要让客户自己觉得好，让客户很动心，既然他动心了，他就会想方设法去得到。你可以这样问，王姐，请问您觉得您的家人会不会同意，您觉得他不同意的点是什么，您能说服他同意么？这个时候，客户会认真思考，觉得自己说服不了家人，就会要求你去跟他一起去说服。大家不要小看这么一个改变，一个是你要求去跟他的家人去沟通，另一个是他自己要求你去跟他家人沟通，完全不是一回事，效果也完全不是一回事。

当客户跟你说，我还需要回家跟家人商量商量，这个时候，你要听懂他的话外音，要明白他是在等你怎样回应，只有真正消除他内心的顾虑，读懂他的真实意图，回应他的关切，你才能真正赢得他的信任，得到他的认可，为接下来的成交扫除障碍。

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